С интересом узнал, что Яндекс расширяет свои торговые и маркетинговые сервисы, заметно снижая цены обслуживания и повышая удобства. Среди других новостей расширяется сервис Яндекс.Маркет, который начинает переход на работу в формате торговой площадки, и появился новый сервис Яндекс.Доставка.
В качестве примера ведения малого предпринимательства рассылка Яндекс о новостях рекламных технологий предложила познакомиться с интернет-магазином Madrobots.ru, который, как сообщает владелец, изначально создавался «гиками для гиков» (гики - люди, увлечённых высокими технологиями). За три года проект чуть не разорился на торговле айфонами, стал рекордсменом краудфандинговой площадки Boomstarter и запустил два собственных производства в России. Обо всех успехах и неудачах владелец писал на Хабре habrahabr.ru в режиме реалити-шоу. Итак владелец Николай Белоусов рассказывает, как Яндекс.Доставка помогает предпринимательству.
— Расскажите, как появился Madrobots? Каково это – управлять таким продвинутым интернет-магазином?
В целом весьма увлекательно. Восемь лет я работал в огромной корпорации и заскучал по драйву. В 2012 году мы с коллегой сами спонсировали на зарубежной краудфандинговой платформе Kickstarter интересные проекты и поняли, что на продаже таких новинок в России можно построить бизнес. Краудфандинг позволил независимым разработчикам реализовывать собственные идеи. Я рассчитывал, что популярных экспериментальных гаджетов будет появляться всё больше.
Для начала мы договорились о дистрибуции с несколькими брендами, разработали дизайн сайта и открыли магазин. В ассортимент вошли ТВ-приставки Equiso, умные замки Lockitron, мини-лаборатории здоровья Tinke, адаптеры расширения памяти для макбуков Nifty и медицинские трикордеры Scanadu. Увы, как это часто бывает с краудфандингом, сроки производства гаджетов сильно затягивались. Первую партию устройств мы оплатили в 2012 году, а получили только весной 2013.
Пока ждали поставку, надо было чем-то торговать, и мы попытались продавать айфоны. Потеряли на этом около 500 тысяч рублей и больше с Apple не связывались: это ниша с запредельно высокой конкуренцией. Некоторые магазины готовы работать за маржу в 1%, и соперничать с ними смысла нет. Это ещё раз убедило нас, что бизнес может быть только в новых нишах.
— И вы запустили собственное производство?
Не сразу, но именно тогда задумались об этом. Наш первый опыт краудфандинга и производства в России – минималистичные кошельки Zavtra. На разработку моделей и отшив пробной партии ушёл год. В 2015 году запустили краудфандинговую кампанию, и за десять часов собрали сто тысяч рублей на запуск производства. Производство мы организовали в России, и сейчас Zavtra приносит нам по пятьсот тысяч рублей выручки в месяц.
Следующим собственным проектом стал биван. Компактные надувные матрасы уже год пользуются большим спросом на западе. Мы запустили краудфандинг на российском Boomstarter.ru в апреле 2016 года и установили рекорд, собрав 3 890 140 рублей. Пошив организовали в Омске.
— Какие у вас сейчас самые популярные товары?
Биваны, в день продаем по 50 штук. На втором месте фитнес-браслет Xiaomi Mi Band, на третьем — силометр UGears. Замыкают пятерку лидеров ещё один фитнес-браслет с пульсометром Mio Fuse и наш кошелек Zavtra.
Сейчас на товары собственного производства у нас приходится 21% выручки и 35% маржи.
— Как вы видите вашего покупателя? Кто он?
Продвинутый сотрудник IT-компании, который интересуется технологиями. Мы изначально ориентировались на гиков, поэтому и начинали продвижение Madrobots с Хабрахабра. Он практически бесплатно давал доступ к своей огромной 10-миллионной аудитории «технарей». Мы выкладывали историю создания бизнеса в наш блог на Хабре «в прямом эфире» и получили какие-то феноменальные цифры: статью о старте бизнеса Madrobots.ru прочитали почти двести тысяч человек.
— Какие ещё каналы продвижения вы использовали? Как измеряете результаты?
В 2013 и 2014 году здорово помогало размещение статей. Например, с одного обзора мы продавали по триста умных часов. Со временем рынок насытился, брендов стало больше и отдача с обзоров упала.
Конечно, мы использовали классические каналы — Яндекс.Директ и Яндекс.Маркет. Мы с самого начала понимали их важность, но не могли добиться нужной результативности, пока не нашли профессиональных специалистов и не подключились к PriceLabs. С его помощью легко увидеть, «отбивается» ли стоимость привлечения клиента. Сейчас, с переходом Яндекс. Маркета на СРА-модель, мы платим за заказ фиксированную комиссию, и можем прогнозировать расходы.
Кстати, когда мы ещё конкурировали со среднестатистическими магазинами «с горбушки», я у них в лоб спрашивал, как устроена аналитика в их магазине. В основном в ответ слышал, что никак. Большинство, я уверен, на этом и погорело. Если не измерять стоимость привлечения клиента, далеко не уедешь.
— Люди, которые приходят в магазин с Яндекс.Маркета, охотнее делают покупки?
Да, конечно. Человек, который пришел с Маркета, уже заточен на покупку – конверсия в среднем около 4%, по некоторым товарам доходит до 20%.
— Какими сервисами Яндекса вы ещё пользуетесь?
Яндекс.Доставкой, она решила обе наши основных проблемы с логистикой. В 2014 году мы сотрудничали с фулфилмент-оператором, который осуществлял за нас отгрузки. Их дебиторская задолженность составляла около пяти миллионов рублей – тогда это была почти треть оборотного капитала. Сейчас Яндекс в большинстве случаев перечисляет нам деньги уже на следующий день после вручения заказа покупателю.
А для нас доступность средств — ключевая точка роста. После перехода на Доставку у нас сразу высвободилось около 3 млн рублей, которые мы тут же направили на закупки.
Второй проблемой была дорогая доставка почти во все регионы – психологически неподъемные для клиентов 500-600 рублей. Естественно, это убивало желание сделать покупку у нас. Сейчас стоимость доставки для покупателя снизилась почти вдвое. Плюс мы получили автоматизированную работу с большим количеством курьерских служб – благодаря этому покупатели могут выбрать удобную для себя доставку.
Многие клиенты предпочитают самовывоз – это недорого, 100-300 рублей. У курьерских служб, с которыми сотрудничает Доставка, достаточно пунктов самовывоза в разных районах разных городов. Чаще всего в регионах мы работаем с «BoxBerry» и «МаксиПост». Если наши курьеры не справляются с объёмом заказов в Москве, то мы используем «Стриж»: курьер забирает товары с нашего склада, а на следующий день заказ уже доставляют клиенту.
Удобно ещё и то, что все курьерские службы в одном личном кабинете. Когда мы работали с ними напрямую, приходилось приспосабливаться к разным форматам выгрузок и накладных, а данные из CRM перебивать вручную.
В результате перехода на Яндекс.Доставку: в 2 раза больше городов доставки; на 50% больше заказов из регионов; на 30 дней ускорилась оборачиваемость.
— Как, на ваш взгляд, изменилась ситуация в логистике за последние несколько лет?
С точки зрения стоимости отгрузки в регионы ситуация значительно улучшилась. Сейчас можно за двести рублей и пару дней организовать доставку в большинство городов.
—Расскажите, как вы справлялись с новыми экономическими реалиями?
Ключевым инструментом оптимизации наших бизнес-процессов стали аналитические отчёты Яндекс.Маркет. Каждый месяц мы запрашиваем у менеджера Яндекс.Маркета статистику и отслеживаем динамику спроса и предложения по главным для нас категориям: умным часам, квадрокоптерам и внешним аккумуляторам. Из отчёта можно узнать, сколько кликов приходится на ту или иную модель, сколько из них получил наш магазин и сколько всего магазинов сейчас предлагают этот товар. Такая сводка упрощает и удешевляет поиск новых моделей для расширения ассортимента. В итоге с двухсот тысяч рублей в неделю объём заказов вырос до восьмисот тысяч. Мы в четыре раза увеличили выручку с Яндекс.Маркета просто потому, что начали отслеживать популярность моделей по категориям.
— Что бы вы посоветовали интернет-магазинам, которые только ищут свою нишу?
Вести бизнес в интернет-коммерции – это как поиск черной кошки в темной комнате. Если ты не знаешь, какие товары востребованы сегодня, то будешь тратить массу ресурсов на то, что у тебя потом не купят. Яндекс.Маркет дает аналитику, которая помогает сфокусироваться на устройствах, которые хорошо продаются.
|